B2B转型出路在于BPO (业务流程外包服务)
来源:中国电子商务研究中心-20120407 时间:2012-04-09

    当“黄页”式资讯类B2B平台遭遇发展瓶颈,该向何处发展?泛B企业的需求到底是什么?有什么特征?怎么介入企业级交易服务?弄清这些问题是B2B转型的关键。

    泛B与泛C的特征及区别

    营销角度:泛C要热闹(流量),要感性、随意性强;而泛B要门道(专业),要理性、稳定性高。

    但凡是面向个人消费者的商业零售业(泛C),大到销售汽车、房产,小到饮料、食品,也不论是否有品牌知名度,无不都是各类媒介广告的主力,它们需要吸引消费者眼球。而面向企业的生产性服务业(泛B),则少有大面积宣传,它们更注重的是业内专业水平及相对稳定的合作伙伴关系。

    例如,销售汽车(2C)广告,可以进驻各类媒体的专有频道,而我们却少见发动机配套商、运输汽车的物流企业等做广告,你可以列数几十种汽车的牌子,却未必知道全球最大的轿车玻璃制造商是福耀玻璃;可口可乐全球知名,遍地有售,可还是占据电视广告的主流,而可乐罐是哪家企业生产的我们也很少知道。

    运作角度:泛C交易过程相对简单,低价、抢眼是成交的杀手锏,同时因泛C交易金额小,责任性弱,不满意大不了退货。而泛B交易过程复杂(专业性强),交易条件是成交的关键点(这些条件如,你的专业能力、服务规模、服务效率等而不是简单的低价就行),由于泛B交易金额大,责任性强,涉及设计、制造、法律、财税、物流等诸多问题,出现差错,不是简单地退货就可了事。

    鉴于泛B和泛C的属性特征,他们的需也求不同,作为电商应用平台,其服务产品的定位也必须有相应改变。

    可以说,泛C更依赖于互联网技术,流量入口、事件炒作等感性因素,泛B则看重业务逻辑过程处理、专业能力及可承担责任的强度等这些理性的因素。

    因此,不能以商业零售业(泛C)的思路处理生产性服务业(泛B)的事情。不能把2C中的模式(哪怕非常成功的模式),简单地搬到2B的服务中。也就是要根据不同客户群体的需求,来设计服务产品,甚至设置运营方式及盈利模式。

    即:黄页式B2B平台,只解决了企业间“相遇”的需求,而企业间完成交易所更在意和更重要的公共需求还有很多,比如,由B2B平台安排(注意,不是介绍基础服务商)物流、结算、融资、认证、保险、外贸的通关等等具有共性的工作,所谓安排,即平台要为其提供的所有服务负责,且要比单一企业自行完成这些工作更方便、便宜。这就需要平台具有专业能力和运行规模,而做到这些远比“黄页”和简单介绍基础服务商要困难得多,需要经历长期的积累过程,但不这样,你又拿什么能黏住泛B客户呢?

    总之还是要基于客户需求找出路,而B2B2.0转型出路在于BPO(业务流程外包),也有人称为:整合供应链服务、企业非核心业务外包或交易流程服务外包等。